Abstract
INDONESIA:
Ketatnya persaingan bisnis menuntut perusahaan untuk lebih aktif dalam mempromosikan produknya kepada konsumen. Tentunya promosi yang dilakukan harus sesuai dengan keadaan perusahaan dan produk yang dihasilkan. PT. Citra Tama Adigara adalah perusahaan yang memproduksi rumah hunian yang terbuat dari bahan khusus sehingga produknya mempunyai fungsi, keunggulan dan harga yang berbeda dibandingkan produk lain. Untuk memasarkan hasil produksinya, ia menggunakan sistem personal selling dengan cara mempresentasikan produknya didepan para calon konsumen. Personal selling adalah presentasi secara lisan dalam bentuk percakapan dengan satu atau lebih calon pembeli dengan maksud melakukan penjualan. Oleh karena itu, alasan memilih judul ini karena personal selling dinilai lebih efektif dibandingkan alat promosi lainnya untuk mempengaruhi keputusan pembelian konsumen. PT. Citra Tama Adigraha telah melatih tenaga penjualnya secara kontinyu agar bisa melakukan personal selling dengan tepat dan efisien. Oleh karena itu, penelitian ini bertujuan untuk mengetahui sejauh mana pengaruh personal selling yang terdiri dari pendekatan (X1), presentasi (X2), menangani keberatan (X3)dan menutup penjualan (X4) terhadap keputusan pembelian (Y).
Jenis penelitian ini adalah explanatory research dengan pendekatan survey. Jumlah sampel sebanyak 75 responden yang diperoleh dari rumus Maholtra, sedangkan teknik pengambilan sampel menggunakan sampel acak sederhana. Teknik pengumpulan data yaitu dengan metode kuesioner, wawancara dan dokumentasi Pengujian instrumen menggunakan uji validitas, uji reliabilitas dan uji asumsi klasik. Sedangkan metode analisis data menggunakan regresi linier berganda dengan uji F dan uji t.
Hasil penelitian menunjukkan bahwa variabel pendekatan (X1), presentasi (X2), menangani keberatan (X3) dan menutup penjualan (X4) secara simultan berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian. Dan untuk uji t diketahui bahwa secara parsial variabel presentasi (X2) dan menutup penjualan (X4) mempunyai pengaruh signifikan terhadap variabel terikat sedangkan variabel pendekatan (X1) dan menangani keberatan (X3) tidak berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian (Y).
ENGLISH:
Business competition requires companies to be more active in promoting its products to consumers. Surely promotion should be done in accordance with the state of the company and the products produced. PT. Citra Tama Adigara is a company that manufactures residential homes are made of special material so that the product has the function, advantages and different price than other products. To market their products, he uses a system of personal selling by presenting their products in front of potential customers. Personal selling is oral presentation in the form of a conversation with one or more prospective purchasers for the purpose of making a sale. Therefore, the reason for choosing this title because of personal selling is more effective than other promotional tools to influence consumer purchasing decisions. PT. Citra Tama Adigraha image has trained salespeople continuously in order to perform personal selling appropriately and efficiently. Therefore, this study aimed to determine the extent of the influence of personal selling approach that consists of (X1), presentation (X2), handle objections (X3) and closing (X4) on purchase decisions (Y).
This research is explanatory research with a survey approach. The total sample of 75 respondents were obtained from the formula Maholtra, while sampling technique using a simple random sample. Data collection techniques, namely the method of questionnaire, interview and documentation. Tests using the instrument validity test, reliability test and classical assumption. While the methods of data analysis using multiple linear regression with F test and t test.
The results showed that the variable approach (X1), presentation (X2), handle objections (X3) and closing (X4) simultaneously significant effect on purchasing decisions. And for the t test is known that in partial presentation (X2) and closing (X4) have a significant influence on the dependent variable while the variable approach (X1) and handle objections (X3) does not significantly influence the purchase decision (Y).
BAB I
PENDAHULUAN
1.1
Latar
Belakang
Saat ini bisnis properti di
Indonesia senantiasa mengalami peningkatan yang cukup signifikan, berdasarkan
survei yang dilakukan oleh REI (Real Estate Indonesia) menunjukkan bahwa pada
tahun 2011 – 2012 mengalami pertambahan sebesar 7,8 % setiap tahunnya.
Pertambahan yang cukup signifikan ini di pengaruhi oleh beberapa faktor menurut
Santoso (2009 : 63) yakni; 1) Lokasi yang strategis, 2) Harga yang bersaing, 3)
Fasilitas yang disediakan, dan 4) Promosi yang dilakukan oleh pengembang
perumahan. Maraknya pembangunan perumahan dalam skala besar, ditambah lagi para
investor yang mulai melirik bisnis ini sebagai sarana berinvestasinya,
mengakibatkan kompetisi bisnis properti di Indonesia semakin ketat, sehingga
pengembang bisnis ini berlomba-lomba membuat perencanaan proyek perumahan lebih
menarik dan inovatif dari pesaingnya. Persaingan ini pada dasarnya bertujuan
akhir sama yaitu untuk meningkatkan penjualan yang menguntungkan dengan cara
menawarkan kebutuhan yang memuaskan kepada pasar dalam jangka panjang. Apabila
suatu pengembang perumahan bisa mengetahui dengan mudah apa yang dibutuhkan dan
diinginkan konsumen, maka pengembang tersebut bisa dengan mudah pula mencapai
tujuannya karena perumahan yang 2 dihasilkan sesuai dengan selera pasar. Oleh
karena itu untuk memenangkan persaingan, pengembang harus menerapkan strategi
atau metode yang tepat dalam mempromosikan produknya kepada konsumen. Salah
satu metode promosi yang sering digunakan oleh pengembang perumahan adalah
personal selling. Personal selling merupakan metode atau strategi promosi yang
tepat untuk mencapai tujuan perusahaan dalam menghadapi era ini. Menurut
(Kotler dan Amstrong 2001) bahwa: ”personal selling adalah presentasi pribadi
oleh para wiraniaga perusahaan dalam rangka mensukseskan penjualan dan
membangun hubungan dengan pelanggan.” Sementara menurut (Tjiptono, Fandy, 2000)
mengatakan bahwa: “personal selling merupakan komunikasi langsung (tatap muka)
antara penjual dan calon pelanggan untuk memperkenalkan suatu produk kepada
calon pelanggan dan membentuk pemahaman terhadap suatu produk sehingga mereka
kemudian akan mencoba dan membelinya.” Berdasarkan dari kedua definisi
tersebut, dapat disimpulkan bahwa personal selling berbeda dengan kegiatan
promosi lainnya, di dalam personal selling lebih mengutamakan terjalinnya
sebuah ikatan antara tenaga penjual dengan calon pembeli untuk mengetahui
keinginan dari calon pembeli. Jika ikatan ini sudah terjalin maka yang diharapkan
selanjutnya adalah proses pembelian.
Berangkat dari konsep
diatas, kemudian pengembang mulai membuat suatu perencanaan, tidak terkecuali
yang dilakukan oleh PT. 3 Citra Tama Adigraha . PT. Citra Tama Adigraha
merupakan salah satu bentuk bisnis yang bergerak di bidang properti di kota
Surabaya, dalam usaha penjualan yang dilakukan, perusahaan perlu memberikan
pemahaman kepada para calon konsumen tentang pemenuhan kebutuhan primer
tersebut. Untuk dapat memberikan pemahaman ini maka dipilihlah personal selling
sebagai salah satu media promosi. Personal selling merupakan salah satu sarana
komunikasi yang paling efektif dilakukan, karena di dalam personal selling
terdapat tujuh variabel yakni; 1) Prospecting, 2) Preapproach, 3) Approach, 4)
Presentation, 5) Handling Objection, 6) Closing, dan 7) Follow Up (Kotler dan
Amstrong 2001 : 224 - 227). Jika sarana komunikasi tersebut dapat dimanfaatkan
secara optimal, maka semua keunggulan kompetitif sarana dan prasarana yang
dimiliki oleh perusahaan akan tersampaikan dengan baik dan dipahami oleh calon
pelanggan untuk melakukan keputusan pembelian. Berbeda dengan yang dijelaskan
oleh teori, menurut Arief Ardiansyah selaku manajer marketing perusahaan PT.
Citra Tama Adigraha hanya menggunakan empat variabel yakni; 1) Approach, 2)
Presentation, 3) Handling Objection, dan 4) Closing. Meski demikian sarana
komunikasi dalam perusahaan ini tetap efektif. Hal ini ditunjukkan oleh
adanya peningkatan penjualan sebesar 15% tiap tahunnya (2009 –
2011). 4 Tabel 1.1 Data Penjualan Rumah Tahun Rumah Yang Terjual Prosentase
2009 23 unit Naik 15% Naik 15% 2010 27 unit 2011 32 unit Sumber : data diolah
Penerapan personal selling pada perusahaan ini dimulai dari Pendekatan yang
dilakukan perusahaan dimulai dengan memperkenalkan diri dan menyapa calon
konsumen dengan ramah, kemudian jika dari hal tersebut terdapat calon pelanggan
yang berminat untuk mengetahui lebih lanjut tentang produk yang ditawarkan
maka, tenaga penjual akan melakukan presentasi. Presentasi ini dilakukan
dihadapan calon pelanggan secara langsung. Jika dirasa kurang cukup informasi
yang didapat, maka calon pelanggan bisa membuat janji dengan tenaga penjual,
bisa bertemu dikantor bisa juga bertemu diluar kantor. Hal ini dilakukan dengan
tujuan untuk melihat apakah terdapat keberatan dari calon pelanggan mengenai
produk yang dipresentasikan. Jika terdapat keberatan dari calon pelanggan, maka
tugas tenaga penjual disini adalah menangani keberatan dengan menggunakan
pendekatan positif. Pendekatan positif yang dilakukan misalnya dengan
menjelaskan secara terperinci dan lebih detail mengenai keunggulan dari produk
yang ditawarkan. 5 Apabila calon pelanggan sudah setuju untuk melakukan
pembelian. Tugas terakhir tenaga penjual adalah menutup dan memastikan semua
transaksi penjualan berjalan dengan lancar. Berdasarkan uraian dari latar
belakang diatas, peneliti tertarik untuk mengadakan penelitian lebih lanjut
mengenai masalah personal selling yang dipertimbangkan konsumen dalam memilih
produk (rumah) yang ada dalam suatu perusahaan properti. Untuk itu, pada
penelitian ini penelitimengambil judul: “Pengaruh Personal Selling Terhadap
Keputusan Pembelian Rumah (Studi Pada Pt. Citra Tama Adigraha Surabaya).”
1.2
Rumusan
Masalah
Berdasarkan latar belakang
yang telah dijabarkan diatas, dapat dirumuskan permasalahan sebagai berikut:
1. Apakah dari variabel personal selling (pendekatan, presentasi,
menangani keberatan, menutup penjualan) terdapat pengaruh secara simultan
terhadap keputusan pembelian rumah hunian pada PT. Citra Tama Adigraha Surabaya
?
2. Manakah dari variabel personal selling (pendekatan, presentasi,
menangani keberatan, menutup penjualan) yang mempunyai pengaruh dominan secara
parsial terhadap keputusan pembelian rumah hunian pada PT. Citra Tama Adigraha
Surabaya.
1.3 Tujuan Penelitian
Berdasarkan rumusan masalah
diatas dapat diketahui tujuan dari penelitian ini adalah sebagai berikut:
1 Untuk mengetahui variabel personal selling (pendekatan,
presentasi, menangani keberatan, menutup penjualan) terdapat pengaruh secara
simultan terhadap keputusan pembelian rumah hunian pada PT. Citra Tama Adigraha
Surabaya ?
2
Untuk
mengetahui variabel personal selling (pendekatan, presentasi, menangani
keberatan, menutup penjualan) yang mempunyai pengaruh dominan secara parsial
terhadap keputusan pembelian rumah hunian pada PT. Citra Tama Adigraha
Surabaya.
1.4 Manfaat Penelitian
Manfaat yang diperoleh dari
penelitian ini adalah :
1. Bagi peneliti, diharapkan
dapat memperluas pengetahuan dan wawasan penelititentang manajemen pemasaran,
khususnya tentang kinerja perusahaan yang menggunakan personal selling.
2. Bagi perusahaan PT. Citra
Tama Adigraha , hasil penelitian ini diharapkan dapat menjadi / dijadikan bahan
pertimbangan dalam memotivasi para tenaga kerja untuk meningkatkan penjualan
3. Bagi Fakultas Ekonomi,
penelitian ini diharapkan dapat dijadikan sebagai bahan referensi dalam upaya
untuk memperluas pengetahuan di bidang pemasaran (personal selling)
4. Bagi pihak-pihak yang berkepentingan, penelitian ini dapat
dijadikan sebagai bahan rujukan dalam penelitian selanjutnya.
1.5 Batasan Masalah
Agar dalam pembahasan penelitian ini sesuai
dengan sasaran yang diinginkan, maka peneliti memberi batasan masalah. Adapun
batasan masalah pada penelitian ini adalah : Secara teori dalam personal selling
terdapat tujuh variabel menurut Kotler dan Amstrong (2001) yaitu memilih
prospek, prapendekatan, pendekatan, presentasi, menangani keberatan, menutup
penjualan, dan tindak lanjut. Namun penelitian ini hanya difokuskan pada empat
variabel tanpa memilih prospek, prapendekatan, dan tindak lanjut. Hal ini
dikarenakan pada variabel memilih prospek dan prapendekatan seorang penjual
belum melakukan hubungan atau interaksi dengan calon pembeli sehingga langkah
ini kurang berperan dalam mempengaruhi keputusan pembelian. Begitu juga pada
saat tindak lanjut, pembeli sudah melakukan pembelian sehingga variabel ini
tidak berpengaruh dalam proses keputusan pembelian yang dilakukan konsumen.
Untuk Mendownload Skripsi "Skripsi Manajemen :Pengaruh personal selling terhadap keputusan
pembelian produk rumah: Survei pada PT. Citra Tama Adigraha Surabaya. Untuk Mendownload skripsi ini silakan klik link dibawah ini
No comments:
Post a Comment